前恒生银行副总裁：我当管培的三年，学到最重要的三件事

分享靠谱干货的管培圈 2022-10-03

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黄光源

领英邀约专栏作家 | 前恒生银行副总裁

来源 | 领英

离开第一份工作，转到新公司半年了，觉得是一个适当的时候为上一份工作做一个总结 - 站得太近看不清全貌，过得太久记忆会褪色，我想在记忆褪色前留下一点回忆。

回首过去，我认为以下是我学到最重要的三件事：

1. 做一个职位之前，先辨认要学会的事

管培计划最吸引之处，是 trainees 一般在短期内会在不同的岗位工作。在入职头几个月，我当时的老板知道我最终的目标是去企业银行部做 commercial banker，就说：「你未来会做的几个岗位跟你最终的目标关系不大，别浪费时间去学那些 hard knowledge，你的目标应该是练 soft skills，观察各老板的管理风格，以及他们对不同的员工的管理方法怎样不同；管培升职很快，你过不久就要管理年资比你深年纪比你大的属下，所以你现在就要做好预备。」

庆幸得到明师指点，我在每个岗位都对此默默观察，推敲每事背后原因，想想我是否认同这个做法，如果我坐那个位，我又会如何做？有两个岗位的老板甚至分别把我当成入室弟子，每天把我拉进房，分享他们如何管理手下的团队，如何因应 ABCDEFG 君的背景而做教化，如何处理下属，平级，及上级引发的办公室政治。在这两个在银行工作了廿年的前辈房中，我上了一课又一课 MBA。

2. 你未必可以选择老板，但你可以令老板选择你

上面说到，我最终的目标是去企业银行部做 commercial banker。进企业银行部前，我当然要收风，看看跟哪位老板最好。问了几个人，几个人都不约而同推荐王子。可惜我可以选择去哪个部组，但无法选择上司。我被派跟另一个老板，但一直想办法转去跟王子。

过了一段日子，我跟王子的关系只跟于你识我我识你，一起等电梯时寒暄几句。时间对我不利，因为跟一个老板愈耐愈难转跟另一个。我不可能走去直接同王子讲「我想跟你」。初到贵境，老板同老板之间嘅关系我未搞清楚，贸然行事，我随时会得失本来的老板，MT 的 reputation 弄差了，以后很难找老板接收。我没有条件出手，惟一办法是令到王子自己出手要我。闲谈中，王子同我讲有阵时他会自己一个去某地方午饭，我在想几时去偶遇一番，争取 pitch 一个小时的机会。

我未偶遇到王子，就发生了一件事。当时我坐的位在我到任之前，已经空置一段时间，有一天我执拾座位储物柜时，见到一迭文件，原来是一两年前坐这个位的同事留低，我仔细看文件，发现这位前同事的老板，就是王子。

我知道这个就是我要的机会。

于是我将这迭文件整理好，搬到王子面前，同他讲清原委，说见到文件有你名，所以拿回给你，我已经初步整理过，想看看有什么可以帮到手的。从王子的眼神，我知道自己成功留了一个好印象。那个空置位作为中转站，断断续续都有不少人坐过，但直至我来到才整理这迭文件给他，暗示了我和其他人的分别。大概一两个月后，王子麾下有人辞职，他想起我，出手撬我过档。

之后两年，我跟王子东征西讨，出了好多差，见了好多客，饮了好多酒。

大半年后，王子同我说起，当日他选择我，那个 critical moment 正就是我拿回文件给他一事。我到现在都想不通，那其实算是他选我，还是我选他？

3. 找出成事的捷径

Commercial banker 的最高境界，是成为 rainmaker (带来生意的人)。我老板王子打响名堂，不是因为外型，而是他作为一个 rainmaker，垄断了某个地区的生意，俨如拥有一大片封地。跟了王子几个月，我已经明白如果纯粹 focus on operation，前途一定有限。要打响名堂，就一定要想方法将自己变成一个 rainmaker。

大约是做了 commercial banker 大半年，有一次出差与一个公认出色的 rainmaker 坐飞机。他出色的程度是我入企业银行部前，已经有人建议我向他学习。有这个机会，我当然不能宝山空回。我向他请教了好多，有关职业生涯的林林总总，包括怎样成为一个 rainmaker。他说，「个key point 是做大 deal，一笔大 deal 可以够你向上级交待一年的收入，即使你之后有一年时间去找、去设计、去实行另一笔大 deal，你的生活就会好轻松。」我明白，但 deal 从何来？「跟内地同事打好关系，他们自然会把内地大客户介绍给你帮忙在香港借钱。」怎样才可以发展到这个关系？「我的话到此为止，你自己想想。」

他到此为止，究竟是保持商业秘密还是想启发我自己思考，我不知道但没有再追问下去。他闭目养神，但我睡不着，因为我知道刚刚听到的建议好重要，可以帮我行少好多冤枉路。

过了不久，上述 rainmaker 转工兼转行，去了 PE 做投资经理，崛起势不可当，我至今仍有跟他保持联络。他走了后，我顺势而入，接管他在内地分行大部分的 connections，把自己打造成这班同事在香港的主要 contact point。之后几个月，我努力经营与内地同事的关系，渐渐有成果。内地同事介绍的 deal，多到我做不完，所以反方向发给王子(正常是老板把 deal 分发给比手下做)，再由他分发给旗下其他手下做。去到再后期，生意多得不单我接不完，王子整个团队都接不完，他要分发部分 deal 给其他团队做。通过这条捷径，我拿 deal 的能力远胜很多做了十多二十年的 banker。

有点长气了，第一篇分享就到此为此吧，如果有人有兴趣的话，我还会再写的，例如我如何跟内地同事打好关系。有幸得到许多明师的指点，心存感激，想把所学的作一个记录。

纵使没有在 commercial banking 这条路继续走下去，我还是庆幸误打误撞入过这行，享受过沿途风光。

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